对一线从业者来说，燃油车的大降价从来不是突然发生的，甚至能观察到一个平滑的曲线，说白了无非是卖不动了就降点，压力太大再降点，竞品砸价咬咬牙继续降。所以只要搞清楚这个状况，你就知道燃油车降价起码不是为了拉动销量，而且求生意志的体现。

油车终端一线的市场表现是比较滞后的，尤其在前两年，不光经销商们不关注新能源车，实际上主动去看油车的用户也不关注新能源，所以看车的都是高意向，成交难度没有明显增加，但买车的人实实在在变少了。

现在还不太一样了，一方面油车被新能源车冲击得厉害，另一方面即使比较固执的合资品牌也开始蠢蠢欲动重新打造新能源车希望至少在中国市场突围，比如别克、日产、大众都在奔着这个方向努力，反馈到终端的变化就是……销售们突然发现竞品课件页数变多了，要学习的东西也多了。当然对于真正关注汽车行业的人来说，这不是负担，即使工作中接触不多，自己本身也在了解汽车市场动态和产品，当然如果不是这类人，那今年的内训还挺累的。

不聊燃油车降价本身这个事，是因为汽车媒体的反应都是落后的，他们大惊小怪是因为不了解一直以来的市场，只是灵机一动想搞个大新闻。

当然价格绷不住是事实，一个很现实的道理是：你实际售价是多少，其实意味着在汽车消费者心里就值多少。别说什么成本、设计、底蕴、经验，这年头赔钱卖车的品牌并不少。你以为新能源不优惠，新势力不降价么？殊不知从传统品牌跳槽到新势力/直营的销售，今年感慨最多的一句话就是：

“客户上来就问我能优惠多少，返佣多少，有的销售甚至为了完成任务一分钱不挣还把公积金搭出去了。”“那不算什么，我们店长的公积金都返给客户了。”

另外还有一点，降价只是一种权宜之计，今年并没有大规模地打价格战，大家醒悟过来想长期发展还是得打技术战，因为技术可以战未来是一种期许，而砸价把车卖出去不是。

所以对于现在的油车品牌来说，我更建议的是贯彻“一口价”模式，把价格水分挤干，尽量做到全国售价一直，即使一时半会经销商难控也尽量大差不差，让用户买车清爽一些。有些合资品牌正在做，效果也还可以。

从一线销售反馈来看，当大家的工作受到车源影响时，新势力品牌苦恼的是缺车，而传统品牌头疼的是压库，这么一看就明白，后者更容易采取降价销售的策略，不然下个月怎么过？资金怎么回笼？今年市场和去年没法比，所以其实很多车企内部已经下调了终端销售任务（注意不代表下调年度目标，只是应对市场的阶段性调整），降压减负也是维持价格稳定的一种手段。

总结：油车大降价不是突然发生的，它一直在平滑进行。想解决这种市场问题，对外调整定价思路和销售流程，对内做好减压和监督，以上是销售部可以做的，但还有个前提：产品要有受众，性价比要突出，顺便再来点现在大家都喜欢玩的细分卖点制造关注度。

毕竟今年汽车市场依然卷。