ToC调研是在寻找“心动”的瞬间，ToB调研是在寻找“避责”的闭环。如果你只盯着“使用者”，你会发现产品口碑很好但续费极难；如果你只盯着“决策者”，你会发现产品根本推不动。ToB 调研的本质，是去摸清这个组织内部的“重力场”。
——谁在左右结果？
•他遇到了什么解决不了的麻烦？
•他的日常操作路径是什么？
•谁的意见最能左右决策者？
——ToB 调研必须是场景化的。
•你要像侦探一样，还原对方从打卡上班到下班关机的每一个业务触点。
•“在没有这个工具前，你完成这项工作的 5 个步骤是什么？哪一步最让你想拍桌子？”
——不能谈钱的需求，都是耍流氓。
“如果你要解决这个问题，你愿意从现有的预算里砍掉哪一部分来买这个？”
——调研的终点是“证据链”。
告诉客户的决策层：为什么买我们不仅是省钱，更是因为我们帮你规避了未来 3 年的某种巨大风险。